8月17日,艾客在杭州舉辦的「聚力·創變」2022全域增長峰會完美收官!歷經8小時,10位業內知名大咖針對全域營銷的機遇與趨勢、私域復購率倍增法則、數字化升級、公私域聯動、會員體系撬動品牌億級增量、私域跨界打法、視頻號盈利等熱門話題展開深度分享。
本次峰會聚集了熱風集團用戶運營副總監姚凱、大希地私域合伙人嘉倩Amanda.H、湯臣倍健線上會員運營負責人陳晨、胖虎合伙人孫語澮、婷美電商CEO符號、前名膜壹號操盤手聰少等品牌大咖,線下參會636人,線上曝光5w+!
通過這次全域增長峰會,可以為諸多品牌企業在數字化升級轉型上帶來新的思考與機遇,在疫情倒春寒的困局之下,讓更多品牌在全域增長的方向上獲取更多商機,從而持續撬動增量,助力品牌迸發新的生機。
王新宇(艾客合伙人)
這是直面終端消費者最好的時代
我們始終認為現在是面臨終端消費者最好的時代,現在微信使用人數在12.6億,微信支付的滲透率已經達到了96%,在微信朋友圈以及私聊這種觸點上面,商品的種草概率已經達到了74%。
每一類用戶每天在微信上面停留的時長1.5個小時,為什么先說個號呢?因為我們過去的營銷大多都是在個號個人微信上面去完成的,但是在2019年開始,微信官方不支持在個人微信上面去做大量的營銷推廣,所以說在2019年年底的時候,微信與企業微信去進行溝通,企業微信正是微信的對外的商業化的一部分,企業微信目前又取得了什么樣的一個數據承接呢?
目前企業微信的使用主體已經達到了1,000萬,在使用微信企業微信的員工已經達到了1.8個億,然后由這1.8個億的使用者直接和用戶去進行的鏈接已經達到5個億,這個數字還在不斷攀升。所以我們可以有理由去相信私域是所有的品牌直面終端消費者最好的工具,成交只是生意的開始。
姚凱(熱風集團用戶運營副總監)
衡量企微1v1內容好壞的最佳公式:轉化率>點擊率>流失率
衡量企微1v1內容好壞的最佳的一個公式是轉化率一定要大于點擊率,大于流失率,有流失是很正常的。所以不要怕有流失,但是你的流失率一定要是最小的。
我們在衡量這個內容好不好的時候,比如你發給了100個人,這一百個人里面有20個人看了,有幾個人在買了,然后有幾個人走了,如果走的人是最多的,這個就麻煩大了。說明你的內容可能不靠譜,要優化內容。
目前熱風的朋友圈是一天發三條,主要也是看三率,第一執行率,第二點擊率,第三看轉換率。執行率就是每一條朋友圈,你要看傳播的執行情況怎么樣,像每一條朋友圈我們會帶參數帶鏈接,分析每一條朋友圈所帶來的UV和點擊率,最后能夠帶來多少銷售、轉化多少人、轉化多少客單,每一條都會這么看。
菜花(年糕媽媽運營中心總監)
“效率”與“體驗”平衡的私域探索之路!
什么叫縱橫交錯?就是橫向做運營,把運營成本攤低,縱向做服務。實現縱橫交錯的運營模式需要什么樣的一些核心能力呢?在經過一系列的全面放開探索之后,我覺得這4個能力非常關鍵。
第一個是人貨匹配,其實就是我們說的選品,你要足夠了解你的用戶,足夠了解商品,在資源有限的情況下,針對合適的用戶給他推薦合適的商品。這個時候你的頂層建設很重要,也就是精細化標簽的用戶運營很重要。像艾客就可以搭建一套數據化的體系,能夠幫助大家做到精準的貨跟人的匹配。
第二個就是供應鏈的反應能力,如果我們跟用戶建立了更深的、直接的連接之后,最好是我們能夠直接跟用戶去互動,去了解需求,我們就能更走進用戶。了解了用戶的需求之后,就需要快速的供應鏈反應的能力。
第三個就是內容生產,就是你用一種什么樣的方式把商品推給我們的用戶。第四個是如何提供高效的服務,通常在這個場景下有兩種,一種是用戶知道自己想要什么,還有一種是用戶不知道自己想要什么。如果用戶知道自己明確的需求的時候,其實我們可以通過私域的互動優勢。跟用戶實時互動,捕捉挖掘5個用戶的需求,同時建立剛才提到的數據體系、用戶畫像標簽,然后去做一些精準運營。
即心(影刀RPA市場VP)
開放和競爭是最好的市場土壤,客戶復購是最好的產品質保書
SaaS產品就是企業級的消費品,我們就像在做消費品一樣去做自己的產品,只不過用戶從c端轉移到了b端,我們做的是給b端使用的消費級產品。
而在這個過程中我們要的是什么?我們要的是最具開放和最具競爭的市場環境,在這個過程中檢驗產品的最佳指標,就是客戶復購。跟我們現在的新消費品一樣,到底有多少在大浪退去之后還能夠留下來。
對于企業來說,如何更高效的去理解用戶和如何更高效的觸達用戶,其實是一個終極的問題。這個終極問題也會跟我們最終的經營問題相關,也就是成本問題。最終會關聯到三個核心點,一個是如何用更豐富的手段來理解我們的用戶;第二是如何用更有效的方式觸達用戶;第三如何在這個過程中能夠實現最低成本,長期持續的競爭來實現這件事情。
簡寧(艾贊教育CEO)
為什么你現在要馬上做私域!
為什么你現在要馬上做私域?我把這個原因總結為三個點,第一個就是公域獲客越來越貴,包括我們獲客成本也越來越高。
第二個就是我們的用戶信息獲取特別廣,基本上所有的商家的價格基本上都是透明的,你想要打價格差異,其實非常的艱難。
第三個就是用戶對于品牌的忠誠度一直在下降,我們一直跟商家講要重點去研究z世代人群,他們即將成為消費的主流群體。我之前有一個98年的學員,買東西一般會對比6個平臺。所有的平臺都看一眼,最后哪個最便宜就買哪個。
所以你看商家對于品牌的忠誠度,包括價格戰真的是越來越透明,這樣的情況下,我們第一個是如何抓住用戶的留存時間,讓用戶停留下來,關注咱們的品牌,這個也成為我們做私域里面最難的一個點。
符號(婷美電商CEO)
“流量為王”轉變成“流量池為王”
私域電商本質以前是流量為王,流量在哪里生意就在哪里!但是現在我們的觀念要發生轉變,叫流量池為王。你有了流量之后,你能不能把流量可以沉淀到一個池子里面,然后不斷的去深挖它,這才是最好的模式。
為什么我說私域電商是一個終極模式,為什么它存在著非常大的機會?那是因為我覺得有三個基本的支撐點,第一個它符合最基本的人性。最基本的人性就是銷售的原理,比如我在你這里購買了一個東西,我覺得還挺好用的,而且我覺得你這個人還挺不錯的,然后我就冒出第二個疑問,你還有沒有更好的東西?在符合人性的基礎上設計好成交鏈路,然后進行數據的探索,成交數據的范疇。
第二點是一個信任轉移和延伸的過程,也是一個產品生態鏈,不斷滿足消費者的深度需求和橫縱向需求的一個過程。
第三個是互聯網工具的迭代革命,微信端的這種多渠道多層次的溝通和包括艾客、影刀這種工具的效率是非常高的,一個人,一個員工可以面對1000人進行溝通。
聰少(前名膜壹號操盤手)
做有效的流量分類和用戶標簽
首先你要判斷你自己到底是什么樣的粉,從引流端就開始切入賣貨,流量分類我大致給它分成了三類。
第一類是泛粉,像服飾、零食、手機,這叫泛粉。流量非常的泛,需求非常的泛,用手機的人他什么需求都有。
第二類是半精準粉,半精準粉是什么?防脫洗發水、芝麻丸是吧?控油水乳它有一定具備用戶一進來的時候她已經有一定的需求。
還有一類就是精準粉,像我們廣州私域一直在玩的就是精準粉。像美白祛斑,祛斑需求非常的明確,減肥代餐進來就是要減肥。所以在賣貨之前,首先你要按需求維度給你自己的流量進行分類。
“
萬物皆可私域”,做有效的流量分類和用戶標簽,深度挖掘用戶需求進行轉化。私域只存在轉化鏈路的長短、流量質量的效率、用戶需求的深度。
孫語薈(胖虎合伙人)
啟動視頻號直播三個條件
很多人說我要不要做視頻要直播?各位看一下你是否具備這三個條件,如果你具備條件請馬上做,如果沒有,沒關系,馬上去把它彌補上。第一是公域導私域形成自有私域流量池。
第二點直播團隊的基礎,直播團隊的基礎其實是可以通過別人的經驗來給到的,比如通過代運營給到你的經驗來搭建直播團隊基礎。因為我們這個基礎比較扎實,從18年在做抖音直播了,所以整體來說起步會比較快。
第三點就是快速測試出有效數據,老客戶復購效率的提升。這點很重要,所有的老板們如果你要做視頻號直播,請先拿一個號去測試,看一下你的老客戶的復購效率。如果這個數據測試出有效了,請快速的去落地,快速的裂變起來。
嘉倩(大希地私域合伙人)
用戶關系考核很重要
其實在我們的體系里面有一個非常重要的點,我們對每一個社區運營官都有一個考核叫關系考核。不知道大家有沒有去思考過這個詞,我們為什么要說關系,你跟客戶的關系是什么?是你今天給他發了很多條群發信息,但他沒有理你嗎?
不,是我們的關系考核,是你的這位客戶今天到底有跟你有多少條互動,這些互動是不是有效的,并且是不是你值得炫耀的,這個是我們在整個體系里面會去做的。
陳晨(湯臣倍健線上會員運營負責人)
如何提高復購轉化率
提高復購轉化率橫向方法:
1、全年持續開啟會員拉新轉化工作;
2、上半年側重養護——分渠道精細化維護,下半年重點促活轉化+拉新;
3、提前蓄力大促(特別上一個大促參與會員)高度重視近30天入會會員轉化。
提高復購轉化率縱向方法:
1、了解用戶購買路徑,個性化打標,投其所好,提升復購轉化;
2、根據用戶購買單品,增加關懷提醒,縮短服用周期;
3、根據產品關聯購買情況,推薦連帶商品(詳情頁、會員推送端);
4、系統維護會員復購頻次(單品、關聯品、拓展需求),不斷提升會員復購加深率。
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電商私域，就用艾客！
